今回は第６回の続きで、マーケティングの起案（ドローアップ）として、「オペレーションズリサーチ」について紹介します。
オペレーションズリサーチとは、「目的に向けて最大の効果を引き出すための情報収集と研究検証」のことですが、具体的に
は、セグメーション＋ターゲティング＋リサーチを行ない、「ターゲットの把握（顧客ニーズを探る）」をすることです。
●セグメーション（細分化）
市場を特性（同質のニーズ、共通点）に応じていくつかの集団に分けて、様々なデータを収集し、市場の検証をします。
例えば、性別・年齢・職業などの項目で分類して、それぞれの集団ごとに、何に興味があるのか、何を望んでいるのか、
何を必要としているのか、日頃の行動範囲・行動時間帯・所持金などを洗い出していきます。
この時、結果を最初から決めつけてしまわないことが大事です。 現時点ではターゲットとして認識していない集団が今後の
ターゲットとなり得る可能性もありますし、ターゲットと接点を持つ上で別の集団を利用できるかもしれないからです。
あくまでも、幅広く、たくさんの集団に関して調査・検証をしてください。
●ターゲティング（絞り込み）
細分化したうちの１部の集団に照準を合わせます。
ただし、「絞り込む＝切り捨てる」ことで、昔から「味方千人・敵千人」
（敵を作らずに誰からも好かれようとすると、結局誰からも好かれない。たくさんの人に好かれるためには、嫌う人がたくさん
現れることを怖れてはいけない）と言いますが、切り捨てをしなければ照準はどこにも合わせられません。
また、社会の現象の８０％は２０％の要因によって作られています。（パレートの法則）
つまり見込み客は、その中心の２０％をしっかりと掴むことで、ほぼ全体を包括することができるのです。
ターゲットを絞り込んだら、その集団に対して更に細かいリサーチをします。 何かを購入する時に店を選ぶ理由、変える
理由、リピーターになる理由などを経験の中から引き出し、それぞれの原因を綿密に探り出していくことで、ターゲットの思考
回路や行動特性などをより正確に把握していきます。
●マーケティングリサーチ
よく、大手企業が様々なアンケート調査を行なっているのは、これらの作業のために他ならない訳ですが、もちろん、リサー
チ方法はアンケート調査だけではありません。
企業や団体・政府などが行なった調査の多くはネットで結果を見られますし、手っ取り早く細かい調査をしたければ、社員・
家族・友人・知人などから分類した各集団に該当する人達を数人ずつ探し出してヒアリングすればいいのです。
ですから、先述のとおり勝手な決めつけをせず、必ずリサーチを行なってください。
また、既に顧客がいる場合には、顧客アンケートは当然の他、購買頻度・購買金額なども検証しておくと良いでしょう。
●＋αの検証でファクターを抽出
余分な作業として「似て否なる業種・形態・スタイル」の検証をしておくと、事業の勝算を飛躍的に上げることができます。
まず、同じ集団をターゲットとする別業種、同じような販売スタイルの別業種、同じような金額の商材、同じような流通、
同じような見せ方･･･など、似て否なる業種とその事業戦略をピックアップします。
次に、それらが上手くいっている理由、上手くいかない理由、その事業戦略を行なう理由、他の事業戦略を行なわない理由
･･･など、追い風の要因（ポジティブファクター）と、向かい風の要因（ネガティブファクター）を徹底的に検証します。
ここで抽出されたファクターのいくつかが、この後で事業戦略（売れる仕組み作り）を構築する際の切り札になります。
●商材と顧客ニーズの関係を整理
御社が提供する商材をターゲットが使用する場面を思い浮かべ、「どのような場面で役立つか」という観点から、顧客の期待
・要望・必要・関心事などの「問題」を繊細に連想して確認していくことで、売り手本位の想像ではなく、リアルな「顧客ニーズ
」を探り出していくことができます。
●社内文化の創造（人材育成と組織編成）
マーケティングを創造するのも実践するのも、経営者自身を含めた御社の人材であり、組織です。 そして、マインド（企業
理念）を掲げるのも実践すｒのもまた同様です。 さらに、今後新たな人材を管理育成していくのは現在の人材であることに
加え、長期的な経営を考えると、従業員の個人能力に依存した業務体制を脱却し、組織編成によって、仕事が循環する
仕組みを作る必要もあるのです。
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