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第６回　ドローアップ（目的の明確化＋現状の把握）
従業員の生活を背負った企業の舵取りであるマーケティングにおいて、一番の敵となるものは、「経営者の思い込み」です。
わかっているつもり、やっているつもり、勝手な推測・憶測、など。　そういうものを全て取り払っていただくために、これまで
の５つの項を書きましたので、本項から読み始める方は、ぜひ、第１回から読み直していただけますようお願いいたします。

それでは、ここからマーケティングの起案（ドローアップ）を始めましょう。


● 事業目的の明確化

マーケティングとは「事業目的に向けた行動の最適化」です。（詳しくは第４回参照）
つまり、ドローアップの出発点としては、「御社がどこへ行きたいのか」を再確認することこそが、最初にして最大の作業で
あると言えます。　御社の理念にふさわしい、使命を持って取り組むにふさわしい目的を、明確にしてください。

　　目標と目的とは違います。　あくまでも「目的の明確化」です。

　　目的･･･「何を達成しようとしているのか？」、それを突き詰めると、 「何は達成しなくてもいいのか？」が見えてきます。
　　それは即ち、御社にとっての価値観であり、優先順位である訳です。

　　また、それと合わせて、「本当にやりたい事業なのか？」の問いを、経営者が自らに問いただしてください。
　　経営者のモチベーションに「？」がつくような事業では、人が動くはずがありません。

この作業が済んだ時には、御社が胸をはって掲げることができる「企業理念」も明確になっていることでしょう。


　　ただし、「どんなに素晴らしい商材も、知ってもらえなければ存在しないのと同じ」です。
　　そして、「どんなに素晴らしい目的・理念も、達成をしなければ全てがウソと同じ」です。

だからこそ、ここから始めるマーケティング（事業戦略＝売れる仕組み作り）が、全ての命運を握っているのです。


● ５W１H に当てはめる

目的に向けてマーケティングを進めていく上で、５W１H（８W２H）に当てはめて検証してみると、現時点で「何が足りないのか
」「何に取り組まなければならないのか」を浮き彫りにすることができます。

  WHO1
WHO 2
WHY1
WHY 2
WHEN
WHERE
WHAT 1
WHAT 2
HOW 1
HOW 2		 誰が（自社の現状把握）･･･（＊）
誰に（ターゲットは何を求めている人か、何に興味がある人か）･･･（A）
何故（ターゲットが最終的に売りたい商材を買う理由）･･･（B）
何のために（事業目的）
いつ（時期・時間帯、どれくらいの時間をかけて）
どこで（エリア、流通）
どのような（見せ方・広告・プロモーション・販促）･･･（C）
何を（最初に見せる媒体・最終的に売りたい商材）･･･（D）
どのように（売り方・提案・アプローチ、顧客化までの流れ）･･･（E）
いくらで（商材の値段、経費・出費の枠）

この中で最重要項目は事業目的ですが、同時に明確化しておくべきは、自社の現状把握（＊）です。

　　敵を知り己を知れば･･･という格言がありますが、実は、己のことを正確に把握していない企業というのは、
　　意外と多いものです。　自社の強み・弱み・可能性・体力･･･全ての要素について再確認してください。
　　また、 従業員１人１人のスキルやキャリア、取引先の取引先なども、自社の保有する（または保有し得る）
　　財産または可能性である、ということも認識した上で、リストアップしてみると良いでしょう。

　　項目　　商材・資金・情報・人材・スキル・人脈・キャリア・技術・設備・施設・商材・取引先・取引先の商材
　　取引先の取引先・人脈の人脈・投下可能な人材・借入金・支払い予定・未回収金･･･

マーケティングにおける重要項目は（A）（B）（C）（D）（E）の５つです。（そこが決まれば後の項目は見えてきます）

　　なぜならば、職業の原理原則に基づき、『お客様の問題解決をして必要を満たす』ためには
　　マーケティングによって 、「目的に向けて」、お客様に「価値を認めていただく」取り組みとして
　　「顧客ニーズを探り」（A）（B） それを 「満たす仕組みを作る」（C）（D）（E） ことが必要だからです。（第４回参照）


企業の命運を握るマーケティングは、一朝一夕にはできません。　だからこそ、そこから目を背けるのか、真正面から向き
合うのかによって、企業の将来が大きく分かれてしまうということも、既に説明したとおりです。

まずは徹底的に、「事業目的を明確にする」「自社の現状を把握する」をやってみてください。
そして、次回第７回からトリプルWinに向かって、具体的に御社のマーケティングを構築していきましょう。
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