ぞくぞくネット：トリプルWinマーケティング

第５回　存在理由とメッセージ

前回の続きで、今回は、「１０年後に生き残る３％に入る」ために何をすべきか、をポイントに話を進めていきます。

以前、「マインド」に関して、以下の５つが全て矛盾せずに揃っていることが必要だと書きました。（詳しくは第２回参照）

「①存在理由」（最終消費者との関わり）
「②バリュー」（付加価値、企業姿勢、オリジナリティー）
「③ポジショニング」（事業内容、位置づけ）

「④メッセージ」（社会貢献、社会への影響）
「⑤ベクトル」（企業理念、事業の目的と理由）

上記をふまえて、ここでちょっとした質問をいたします。

◆A　もし競合他社が一切いなかったなら、御社の商材は市場を独占して大ヒットするのでしょうか？
　　　･･･これは、売手本位の思考を捨て、買手本位で御社の「必要性（①存在理由）」を計る問いです。

◆B　御社は多くの競合他社と「同一市場へ同一商材を同一サービスで提供」していませんか？
　　　･･･これは、御社の「存在価値（②バリュー＋③ポジショニング）」を計る問いです。

もし、Aの設問で「？」がつくのであれば、買手にとって御社は「必要性が低い」ということになります。
したがって、戦略は必然的に「トーク内容」や「見せ方」などの「セールステクニック」に頼らざるを得ません。
しかし、いずれ時間の問題で必要性が無いことが広く認識され、その事業は終焉を迎える訳です。　逆に、Bの設問に「？」
の場合には、これからマーケティング（事業戦略＝売れる仕組み作り）をしていけば問題は解決します。

つまり、生き残る３％に入るためには、あらためて「存在理由（誰の何のためにどんなことをする企業なのか）を
見つめ直す」ことで、売手本位（Win-Lose）の思考を捨て、買手本意（Win-Win）のマーケティングを考えていくことが
必要なのです。

次に、市場を３次元（X軸・Y軸・Z軸）で検証してみます。

一般的には、マーケティングは「市場を縦と横に同時に広げていく」ための戦略であると言われます。

◆横に広げる･･･市場への集客

１つのことを同時に何人に
伝えられるか

<<宣伝・集客による興味付け>>
「１：mas」のmasの大きさに比例し、宣伝媒体と内容が広がりを決める

⇒瞬発的な経済を生む

◆縦に広げる･･･市場のリレー

１つのことを何人先まで
伝えられるか

<<商材の本質・仕掛けの精度>>
商材の本質（感動）、インパクト、話題性、仕掛けの精度が深さを決める

⇒経済の安定を生む

「横は見せ方／縦は本質」、「横は衝動／縦は感動」、「横は媒体／縦は正体」、「横は経済／縦は安定」･･･etc.

この縦と横（X軸とY軸）は、どちらも目に見えるものです。
しかし、１０年後に生き残る３％に入るためには、同時に目には見えない「奥行き（Z軸）」を広げることが必要になります。

ひと昔前までは、「２次元経営（X軸とY軸だけ）は１０年が限界」と言われていましたが、今は更にその速度が速まり、「２次
元経営は５年が限界」とまで言われています。　その生命線とも言える「３次元（Z軸）」こそ、先の「④メッセージ」なのです。

◆目に見えない奥行き（Z軸）＝メッセージ

Z軸は「時間軸」とも呼ばれ、何年先までこの市場が存続するか、
という物差し

<<時間軸はメッセージ（社会貢献・社会への影響）に比例>>
・一過性のSP（セールスプロモーション）では、時間軸は不要である
・本質に直結するため、時間軸が無い市場は縦に広がりにくい
・メッセージとは、キャッチコピーではなく、あくまでもマインドであり、人の心を
　動かし巻き込むもの、影響を与えるもの。すなわち「感銘」である。

冒頭でも、マインドを構成する５つが「全て矛盾せずに揃っていることが必要」だと書きましたが、多くの経営者の方が、
②③は常に考えていますし、①⑤は、言えばすぐに納得します。　ところが、なかなか理解できないのが「④メッセージ」なの
です。

しかし、言い方を変えれば、「④メッセージ」の欠落による不完全なマインドの企業は存続しようがない、のです。
なぜならば、奥行き（Z軸）は「時間軸」だからです。

例えば、「安く売る」ことは、一見、お客様のためであるように見えて、実は値段だけで判断する文化を推し進めていく作業で
あることは第１回でも書きましたが、一歩進めて、「良いものを安く売る」ことは、先述の「存在価値」となります。
しかし、それだけでは足りないのです。（詳しくは第４回参照）

そこでさらに進めて、先の「買手本位の存在理由（Win-Win）」と照らし合わせて考えると、「良いものを安く売ることで家庭に
喜びと幸せを提供する」というレベルに引き上げることができます。　すると、「誰のためにどんなことをするのか」に焦点を
当てたことによって「メッセージ」が導き出され、「家族の笑顔を作る」という社会貢献と社会への影響を明確に設定すること
ができるのです。

この「メッセージ」のキーワードによって、ポスターやチラシの写真、パンフレットや宣伝のイメージ、会社やお店の雰囲気、
接客態度、社員教育、企業努力、キャッチコピーなど、全てに対して「家族の笑顔」を中心にしたマーケティングを行なうこと
ができ、その結果として、その価値が欲しいから多少遠くても買いに行きたい、多少高くても買いたいと思う、という認識と
価値観を生むため、長期的に続く市場を手に入れることによって、１０年後も生き残る３％の企業に入ることができるのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　つまり、「想いがなければ誰の本質にも届かない」のです。

だからこそ、「メッセージ」は「時間軸」であり、長期的で健全な経営には「存在理由」と「メッセージ」が不可欠なのです。
そして、マーケティングとは「事業目的に向けた行動の最適化」ですから、「⑤ベクトル」（企業理念、事業の目的と理由）ナシ
には何も始まらない、ということも付け加えておきます。

前回（第４回）は左脳的な概念から、今回は右脳的な概念からマーケティングを考え、そして２回にまたがるかたちで、お客
様本位の「存在理由（Win-Win）」と「メッセージ（社会貢献・社会への影響）」の重要性を書きましたが、私たちが「トリプル
Win」を提唱し、本コーナーで「トリプルWinマーケティング」を掲載している理由はまさにそこにある訳です。

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