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第４回　破綻に向かう経営手法
現在、新規に設立された企業のうちで５年後に存続しているのは１３％、そして１０年後に存続している企業は
わずか３％しかありません。（帝国データバンク 調査）　１０年以内に９７％が撤退廃業している現実を見たとき、
そこから逆説的に、「短期的には上手くいっても最終的には破綻に向かう経営手法」を読み取ることができます。
その代表的な例は以下の４パターンです。
１、新規開拓依存型
（従業員の労働時間または人数を倍にする取り組み）

問題点 ： 社員の労働の質が
低下していく。　求人・育成・
管理・施設に継続投資が
必要であり、やがて企業体
力を超える。		   ２、コストダウン依存型
（平均利益率を下げて薄利
多売にする取り組み）

問題点 ： 新たなライバルが
出現する度に価格勝負が
必要になる。
９０円→８０円→７０円？
値引き合戦で企業体力を
超える。
３、顧客維持率UP依存型
（顧客訪問の時間または
人員を倍にする取り組み）

問題点 ： 顧客の流出による
マイナス分を減らすだけでは
成果はやがて頭打ちとなり、
やがて費用対効果の限界
を超える。		 ４、現状維持型
（今の現状をそのまま維持し
ていくことの取り組み）

問題点 ： 従業員の給与
UPや時代に合わせた設備の
レベルUPができない。現状
維持はマイナス成長である。
上記はいずれも短期的には上手くいくかもしれませんが、その先・そのまた先では、いずれ企業体力の限界を超えて
しまうことは明白です。　そこで次に視点を変えて、利益を追求していくための方程式を考えてみます。
①経営利益＝売上－費用
②売上＝顧客数×顧客単価
③顧客数UP＝（新規顧客数－流出顧客数）×購買頻度
④顧客単価UP＝顧客の平均購買点数×１点の平均利益		 ⇒ 「売上UP」＋「経費削減」をすれば利益が上がる
⇒ 「顧客数をUP」＋「顧客単価UP」をすれば売上が上がる
⇒ そのためには 「新規開拓」＋「顧客維持」＋「購買頻度UP」
⇒ そのためには 「購買点数UP」＋「平均利益UP」
こうして利益追求の方程式と比較してみると、先の４つの例が、いずれも部分的であり、かつ短期的な「視野の狭い経営
手法」であることが確認できたことと思います。　このように、経営努力をしているつもりが、実は「木を見て森を見ず」になっ
てしまっている例が、圧倒的に多いのです。

だからこそ、「良いものを安くすれば売れる」という思い込みや、「マーケティングはSPの一環である」という勘違いを正し、
企業経営には「事業目的に向けたマーケティング（事業戦略）が必要である」ことを認識して、長期的かつ包括的に取り組ん
でいかなければなりません。

すなわち、健全な経営をするためには、以下の「トータルなマーケティング」を用意することが急務、と言えます。

①企業のめざす目的に向け　②綿密な分析と新しい発想で　③長期的・短期的の両面から　④費用対効果のバランス良く
⑤新規開拓　＋　⑥顧客維持　＋　⑦購買頻度UP　＋　⑧購買点数UP　＋　⑨平均利益UP　＋⑩経費削減　を実践する

今度は、原理原則からマーケティングを考えてみます。
経営とは、「利益の追求」です。
　　　　　⇒利益を得て何をする事業なのか、何のための利益の追求なのか。事業目的を明確にすることが必要。
商売とは、「価値と価値の交換」です。
　　　　　⇒お客様に価値を認めていただく（商売をする／対価を払っていただく）ための取り組みが必要。
職業とは、お客様の「問題を解決し、必要を満たす」ことです。
　　　　　⇒顧客（見込み客）ニーズを探り、それを満たす仕組み（新規開拓から顧客化までの流れ）を作ることが必要。


すなわち、マーケティングによって

「目的に向けて」、お客様に「価値を認めていただく」取り組みとして「顧客ニーズを探り」それを「満たす仕組み」を作る

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　をすれば、健全な経営ができるのです。

マーケティングとは「事業目的に向けた行動の最適化」であり、経営破綻しないためには、「長期的・包括的・具体的」な
マーケティング（事業戦略＝売れる仕組み作り）の構築に取り組んでいく必要がある、ということです。
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